用互联网营销思维引领变革

营销，是根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户。从这个观点上来说，营销是一种思维方式。而推销，更多的是一种具体的手段。在传统的理解中，很多人喜欢把营销和推销混为一谈，实际上并不是这样，营销需要用产品或者项目定位、产品特点、用户人群定位、用户心理行为分析、营销方式精细化定位、营销方式策划、宣传点提炼、方案实施和执行、DM单的制定等综合的整套流程，而销售，是不会有这么多的讲究的，最多也就是大概思考一下然后重点在于动作执行上面，充其量也只是一个一锤子买卖。

　　举个例子来说吧，朋友想卖烧烤。在富士康的旁边或者大学城的旁边卖烧烤。如果只是买一些烧烤的材料，然后几个桌子放在一起，成天烤或者招呼客人什么的，那只是一种简单的靠天吃饭的简单生意。一直以来，好多的生意人无论是网络的还是实体的，都是在靠天吃饭等流量等用户的过程中做事，即便偶有推销促销的行为。比如降价，比如美女接待或者图片做漂亮一点...这些仅仅是初级。远没有达到用营销思想操控用户行为的境界。

　　乔布斯的iphone和雷军的小米是一个特例。故作神秘，玩的是制服诱惑。大家对于犹抱琵琶半遮面的那种特别有感觉，再加上侧面的造势，从众的群体的吆喝，所以苹果手机和小米手机取得了很大的成功。这是一次完美的市场驱动的胜利。

　　回过头来说烧烤生意。昨天给朋友想做的烧烤生意的策划全案如下：

　　名字：“帅锅”烧烤

　　宣传语：免费提供“美女”咨询

　　定位人群：九零后为主的寂寞压抑中的男男女女

　　烧烤摊定位：生活服务平台

　　服务说明：1，让来吃烧烤的男男女女们留下自己的QQ啊什么特长啊这些

　　2，为男男女女们提供结识异性的机会，

　　3，顺便拓展其他服务种类

　　策划说明：每个人在本质上是寂寞的。寂寞的时候怎么办?每天除了吃饭睡觉上班之外，还有那么多的碎片化时间需要打发，再说了，下班之后除了上网还能做什么呢?社交渠道单一，再加上那些矜持或者虚伪什么的，不愿意说出来，仔细想想吧，那些狂躁的青春无处宣泄啊，所以，这寂寞时间的结识一些异性，几乎成了刚性需求。

　　免费提供“美女”咨询。大家看到这句话的时候是不是会想象很多?对，这就是营销中的暧昧。营销设计理念中有这么一个原则，就是和用户一定要暧昧不清。不要让用户直接的知道你的意图，要对你所做的有一种神秘感，用户会去思考的。当用户看到刚才那句话，在胡思乱想的时候，这句话所要实现的效果已经产生。多发几张DM单子，那么看到这句话想入非非的肯定会更多，那么，烧烤摊的人气应该就有了保证。

　　哦，对了，本质上来说这还是一个烧烤摊。只不过定位不同，定位不同决定了大家的做法和结果是不同的。人家做烧烤摊，目的只有一个，就是卖烧烤，这也就是推销行为;而这个烧烤摊，目的是帮客户做一些配套增值服务，满足他们的需求，烧烤仅仅是次要的，这是营销行为。单纯的推销是很费力的，而这样的营销会很轻松，只是拉拢人就行了，烧烤的买卖那是意料之中的事情。

　　哦，对了。可能大家会觉得这些方式没什么平常，可能也不会有什么惊奇之处。如果你这样想，你就不是一个生意人。一个生意人是具有独到的眼光的，是善于从平凡无奇的事情中看出不平凡的，是能够把握用户的心理为我所用的。

　　再说一个类似案例。这是我朋友根据我的策划案依次类推，根据她做的生意的实际情况制定的一个方法。她们夫妻俩是做面馆的。然后我们一直都在思考如何让面馆的生意比之前更好。她比较喜欢沟通，对人很热情，爱招呼人，她老公是厨师，在实际操作，这是人员配置。然后面馆的位置是在一个十字路口交汇处，人流量是不愁的，每天可以将面条卖得基本不剩下。然后这是一个三线或者四线城市，宁静祥和而不是很喧嚣。所处的位置前面是学校，后面是一个小区。她仔细观察了一下，发现来来往往的人以少男少女居多，而且个个都是打扮得花枝招展迎风翩翩的，这些人如何来进行调动呢?

　　我在和他们聊天的过程中给说到，营销的一个基本原则就是要给客户一些附加的增值服务。也就是说，让客户到这里来，并不是为了吃面而来的。让客户忘记本身的目的，那么接下来的销售数量以及价格，就不会是什么问题了。

　　我朋友很聪明，马上就想到我上文所说的那个案例可以再面馆推行。目标群体基本吻合，然后宣传语就不用了。直接来行为暗示。找几个朋友分别用不同的笔迹写上“寻找有缘人，联系QQ。。。”什么的，张贴在墙上，给用户一种潜意识的暗示，原来这里还可以这样。。。

　　人都是很难抗拒诱惑的。特别是这种在没人关注监督完全自主的情境下面，很多人的行为语言会完全走形变异。那么，贴在墙上的这些小纸条肯定会逐渐增多，而且大家以后来面馆就会带着更多只有自己才明白的想法了。

　　这样做下来的话，同样是开面馆，去其他地方仅仅是吃面，毫无附加价值;而在这里，就不再是吃面了，大家说是不是?

　　这就是彻底改变项目的定位，导致最后的结果不同的操作实例。大家看明白了吗?简单，可操作性强，对不对?

　　营销，是一种思维。无处不在。需要的更多的是对用户心理行为的深度研究和把握，对用户难以克服的人性本质的运用。只有这样，才能够化腐朽为神奇，涅磐重生!